Curso de Formação do Gerente de Relacionamento Bancário

Curso para alavancar a carreira do gerente de contas, que necessita de formação técnica e comportamental, com foco em vendas.

CRC/CFC

16 pontos

Educação continuada CRC/CFC

64 horas

Carga horária sugerida

Local

Na M2M ou in-loco

Personalizável

Formato e conteúdo

Objetivos

Qualificar adequadamente os profissionais que já atuam como gerente de contas em instituições financeiras, e preparar aqueles que ingressam na carreira como assistentes e desejam ser um gerente de relacionamento de sucesso.

Público-alvo

Gerentes de contas PF e PJ, assistentes de atendimento, analistas, caixas, supervisores e outros interessados em alavancar a carreira como um gerente de relacionamento bancário.

Vantagens para a Instituição

Para as instituições financeiras, o programa de formação do gerente de relacionamento bancário tem um custo mais atrativo, tanto por ser parte presencial e parte à distância, como pelo ganho de escala, uma vez que a base do programa já foi desenvolvida previamente. Em termos qualitativos, o programa casa os Conhecimentos, as Habilidades e as Atitudes que são essenciais para um gerente de relacionamento. Em períodos de recursos escassos, investir em capacitação precisa algo muito bem planejado, com uma evidência de retorno muito clara.

Vantagens para o Profissional

O bancário que busca evolução profissional não pode ficar esperando que a instituição invista na sua capacitação. O próprio profissional precisa se preocupar em buscar conhecimento, em melhorar suas habilidades e, principalmente, em colocar em prática tudo isso.

Disciplinas

Cargas horárias e modalidades de ensino

Formação Técnica Bancária Presencial EAD
Metodologia e organização em vendas 2 2
Diagnóstico do cliente 2 2
Comunicação com foco em vendas 4 4
Negociação para gerentes de relacionamento 12 4
Total 20 12
     
Formação Técnica Bancária Presencial EAD
Mercado financeiro, produtos e serviços bancários 4 4
Matemática financeira 2 6
Análise de crédito PF e PJ 3 4
Contabilidade e análise de demonstrações financeiras 3 6
Total 12 20

Conteúdo Programático

Metodologia e organização em vendas

Entender e praticar as diferenças entre valor e preço, desenvolvendo a habilidade de vender seu produto ou serviço pelo melhor valor possível.

  • Equipes de vendas vencedoras – o que elas fazem de diferente?
  • Execução é a chave
  • O ciclo de venda
  • Metodologia e organização
  • Os diversos papéis em uma equipe de vendas
  • Vender produtos ou soluções?
  • Antes da venda, reflita:
    • Que alternativas tem o cliente?
    • Quanto isso vale para o cliente?
  • Fechamento do ciclo de venda
  • Controle de pipeline e forecast

Diagnóstico do cliente

Desenvolver habilidades para entender as reais necessidades e expectativas do cliente, preparando uma boa proposta comercial.
Objetivos: Ouvir antes, falar depois. Fazer as perguntas certas na hora certa. Saber em que ponto estamos no ciclo de vendas.

  • Características dos grandes vendedores
  • Preparação para o primeiro contato presencial: estudando o cliente
  • Como se apresentar
  • Primeiras impressões
  • Identificação das pessoas-chave
  • Entendendo o negócio do cliente
  • Identificação das necessidades
  • Os tipos de dores
  • Impactos que determinam o valor
  • Fechamento do diagnóstico

Comunicação com foco em vendas

Fazer apresentações de vendas profissionais, desde a elaboração do conteúdo, dicas para a construção, até a execução da apresentação.

  • Oratória e técnicas de apresentação
  • Percepção da audiência
  • Comunicação verbal
  • Postura corporal e vocal
  • Dominando o medo de falar
  • Estruturação das ideias
  • Olhar durante a apresentação
  • Aspectos culturais, sociais e crenças
  • Erros mais comuns
  • O que fazer e o que não fazer

Negociação para gerentes de relacionamento

Trazer racionalidade para as situações de negociação, concluindo que a melhor solução para uma negociação é o ganha-ganha.

  • Como chegar ao “sim”
  • Conceitos de negociação
  • Conheça o seu cliente
  • Influência e persuasão
  • Cenário da negociação
  • Conduzindo uma visita
  • Habilidades do negociador
  • Gestão de conflitos: situações e pessoas difíceis
  • Cobrança e renegociação
  • Relacionamento interpessoal e emoções na negociação
  • Táticas aplicadas ao processo de negociação
  • Estilos de negociação
  • Estilos comportamentais
  • Negociação de valores, taxas e tarifas

Mercado financeiro

Introduzir os participantes à estrutura do Sistema Financeiro Nacional e aos principais mercados monetários.

  • Funcionamento e dinâmica do Sistema Financeiro Nacional (SFN)
  • Sistema de Pagamentos Brasileiro (SPB)
  • Mercado Financeiro
  • Mercado de Crédito
  • Mercado de Capitais
  • Mercado de Câmbio
  • Prevenção à lavagem de dinheiro e combate ao financiamento do terrorismo
  • Conceitos de risco
    • Risco de mercado
    • Risco de crédito
    • Risco de liquidez
    • Risco operacional

Produtos e serviços bancários

Entender as características, vantagens e desvantagens dos principais produtos e serviços oferecidos por uma instituição bancária.

  • Operações de crédito
    • Crédito pessoal
    • CDC e leasing
    • Descontos
    • Capital de giro
    • Cheque especial e conta garantida
  • Aplicações financeiras
    • Depósitos a vista
    • Depósitos a prazo
    • Poupança
    • Títulos de capitalização
    • Títulos públicos
    • Fundos de investimentos
    • Previdência privada
  • Serviços bancários
    • Cheques
    • Cartões de débito e crédito

Matemática financeira

Praticar os fundamentos da matemática financeira no contexto dos principais produtos bancários.

  • Fundamentos da matemática financeira
  • Juros simples
  • Juros compostos
  • Taxas proporcionais e equivalentes
  • Taxa nominal e efetiva (CET)
  • Taxas acumuladas e taxa média
  • Séries uniformes
  • Sistemas de amortização
  • Operações de desconto

Análise de crédito

Transmitir conceitos fundamentais de crédito, com o objetivo de fundamentar a opinião do gerente de relacionamento a respeito da capacidade de pagamento e do patrimônio do cliente.

  • Crédito, suas finalidades e riscos
  • Linhas de crédito às pessoas físicas, às empresas e ao agronegócio
  • Garantias reais e fidejussórias
  • Formalização das garantias
  • Ciclo de crédito
  • Os C’s do crédito
  • Fases da análise subjetiva do crédito
  • Processo de análise de crédito para pessoas físicas
  • Processo de análise de crédito para empresas e agronegócio
  • Visita de crédito
  • Preparação e análise de uma Proposta de Crédito

Contabilidade e análise de demonstrações financeiras

Transmitir conceitos fundamentais de contabilidade, com o objetivo de fundamentar a opinião do gerente de relacionamento a respeito da capacidade de pagamento e do patrimônio do cliente.

  • Conceitos fundamentais de contabilidade
  • O que fazer quando uma empresa não é auditada?
  • O que fazer quando não tenho balanço e demonstração de resultados de uma companhia?
  • O “Balanço percebido”
  • Análise do Balanço Patrimonial: decisões de investimentos e de financiamentos – relevância e evolução
  • Análise da Demonstração de Resultados do Exercício (DRE) e do Balanço Patrimonial
  • Análise de liquidez, giro e riscos de curto prazo
    • Capital de giro
    • Necessidade de investimento em giro
    • Geração de caixa operacional
    • Capacidade de endividamento e custo da dívida

Metodologia

O curso de formação do gerente de relacionamento bancário utiliza-se do blended learning. O blended learning, também conhecido como educação semipresencial, consiste em integrar o melhor dos cursos presenciais com novas ferramentas e abordagens pedagógicas, fazendo com que os participantes tenham o desejo de aprender de maneiras diferentes e criativas. O momento à distância, que ocorre em um ambiente virtual próprio, faz com que os participantes recebam informações para poder explorar mais a oportunidade das aulas presenciais.

Pontuação no CRC/CFC

QTG: 16 pontos, ProGP: 16 pontos

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